Szkolenia/Pion handlowy

Budowanie mostów, czyli dialog z klientem

1. Sztuka dialogu.

• Umiejętność porozumiewania się w relacjach z klientem.
• Komunikacja werbalna i niewerbalna.
• Wiarygodność - kształtowanie emocjonalności wypowiedzi.

2. Empatia, czyli jak „wejść w skórę klienta”:

• Typologia zachowań klienta.
• Rozpoznawanie i nazywanie emocji klienta.
• Emocjonalne uwarunkowania reklamacji i trudnych rozmów handlowych.

3. Wywieranie wpływu -  jak zjednać sobie przychylność klienta 

• zasady formułowania przekonywującej argumentacji:
• Sposoby redukcji nieufności klienta.
• Motywacja jako wyznacznik budowania przekazu perswazyjnego.
• Narzędzia wywierania wpływu.

4. Wywieranie wpływu - zasady formułowania przekonywującej argumentacji:

• Budowanie struktury wypowiedzi i dbanie o przejrzystość argumentów.
• Reguły racjonalnego ustępowania.
• Motywacja jako wyznacznik budowania przekazu perswazyjnego.
• Narzędzia wywierania wpływu. 

5. Psychologiczne aspekty wyznaczające zachowania klientów:  

• Hierarchia wartości. 
• Motywacja.
• Cechy osobowościowe. 
• Rola emocji w procesie sprzedaży. 

6. Fazy relacji z klientem:

• nawiązanie kontaktu z klientem:  

•  
  • jak wzbudzić i utrzymać zaufanie klienta?
  • jak wykorzystać efekt pierwszego wrażenia?
• diagnoza potrzeb klienta: 

• • rozpoznanie potrzeb i motywów zakupu klienta,
  • umiejętne zadawanie pytań,
  • stosowanie technik aktywnego słuchania.

• prezentacja oferty:
  • − prezentacja jako odpowiedź na potrzeby i preferencje klienta,
  • zamiana cech oferty na korzyści dla klienta, 
  • posługiwanie się materiałami reklamowymi i folderami,
  • wykorzystywanie referencji i budowanie marki.

• radzenie sobie z wątpliwościami klientów: 

• • wątpliwości klienta jako oznaka zainteresowania ofertą, 
  • metody wyjaśniania obiekcji,
  • podjęcie decyzji o zakupie.