Coaching

Coaching dla przedstawicieli handlowych

Zaproponowane procedury zbudują silny bezpośredni związek między szkoleniem, a praktyką.

Projekt składa się z trzech etapów:

Etap I – Wizyty studyjne

Celem tego etapu jest diagnoza aktualnego sposobu prowadzenia prezentacji i wizyt handlowych u klientów. Analiza ta uwzględniałaby różnice wynikające z indywidualnego stylu pracy przedstawiciela, a także różnice wynikające ze specyfiki grupy klientów.

Sesja informacji zwrotnych: 

Po zakończeniu  kolejnych wizyt trener udziela informacji zwrotnych odnoszących się do zaobserwowanego stylu pracy poszczególnych przedstawicieli, a także pomaga w określeniu deficytów i atutów ujawnionych w trakcji wizyt studyjnych. Spostrzeżenia  i wnioski trenera  będą przedmiotem analizy w II etapie realizacji projektu.

Etap II – Sesja superwizyjna z menadżerem - koordynatorem sprzedaży

Cele: 

Poznanie zasad prowadzenia coachingu obejmujące m. in. tworzenie indywidualnych planów rozwoju zawodowego podwładnych.

1. Zinwentaryzowanie problemów i trudności pojawiających się w trakcie realizacji zadań. Opracowanie skutecznych sposobów przeciwdziałania błędom i metod doskonalenia  efektywności funkcjonowania przedstawicieli handlowych.
2. Opracowanie  lub zmodyfikowanie standardów prowadzenia kontaktów z klientami
   i kontrahentami firmy.

Metoda pracy:

Studia przypadków obejmujące m. in.:

• określenie celów coachingu w odniesieniu do poszczególnych przedstawicieli,
• określenie efektywnych formy kontaktu i sposobów aktywizacji klientów, 
• inwentaryzacja najbardziej skutecznych sposobów: pozyskiwania i utrzymania klienta.

Etap III – Szkolenie - warsztaty tematyczne

Cele: 

Doskonalenie umiejętności  przedstawicieli handlowych w obszarach zdiagnozowanych  w trakcie wizyt studyjnych.

Metoda pracy:

W trakcie warsztatów koncentrujemy się na nauce praktycznych umiejętności podnoszących kwalifikacje zawodowe poszczególnych grup pracowników Zleceniodawcy. Przyjęty sposób prowadzenia szkoleń pobudza wewnętrzną motywację uczestników w dążeniu do osiągania pożądanych standardów pracy. Warsztaty obejmują m. in. następujące zagadnienia:

• zasady efektywnego porozumiewania się z klientami o różnych typach osobowości
  i temperamentu,
• konstruktywne rozwiązywanie sytuacji konfliktowych, w tym zasady prowadzenia „trudnych rozmów” z klientami,
• wywieranie wpływu -  jak zjednać sobie przychylność klienta - zasady formułowania przekonywującej argumentacji,
• rola emocji w procesie sprzedaży.

  Podsumowanie

Struktura projektu gwarantuje wewnętrzną spójność programu i umożliwia dyskontowanie doświadczeń zdobytych na kolejnych etapach szkolenia.

Na ostateczny kształt programu mają wpływ również czynniki związane z organizacją pracy pionu handlowego, m. in. odpowiedzi na następujące pytania dotyczące pracy przedstawicieli handlowych:

1. Jak PH spostrzegają swoje zadania strategiczne i taktyczne?
2. Jak funkcjonuje system monitorowania i oceny pracy PH?
3. Jak PH pozycjonują klientów i na jakich grupach koncentrują swoje działania?
4. Kto jest grupą strategiczną dla PH?
5. Jak mierzona jest efektywność pracy PH?
6. Jakie są koszty pracy PH?