Szkolenia/Pion handlowy
Trening negocjacji handlowych
Poziom zaawansowany
Celem szkolenia jest rozwijanie i doskonalenie umiejętności prowadzenia negocjacji handlowych oraz poznanie praktycznych metod budowania satysfakcjonujących relacji z klientami. Trening pozwala poznać mechanizmy psychologiczne optymalizujące prace handlowców. Poprzez proponowane ćwiczenia handlowcy trenują techniki negocjacyjne, które pozwalają na uzyskanie możliwie najlepszego rezultatu negocjacji utrzymując jednocześnie, satysfakcjonujące relacje z klientami.
Program szkolenia
1. Pomiędzy TAK a NIE w negocjacjach
- Style negocjowania.
- Psychologiczne uwarunkowania procesu negocjacji.
- Inteligencja emocjonalna w negocjacjach.
2. Kontrakt - psychologiczne aspekty wyznaczające zachowania klientów.
- Typologia zachowań klientów.
- Cechy osobowościowe.
- Hierarchia wartości, motywacja i oczekiwania.
- Empatia w negocjacjach czyli trafne „czytanie” i interpretowanie zachowań klienta
3. Wywieranie wpływu w negocjacjach.
- Jak się targować – sztuka racjonalnych ustępstw.
- Budowanie struktury wypowiedzi - metody perswazji
- Demaskowanie gier handlowych drugiej strony
- Kreatywne wychodzenie z impasów negocjacyjnych
- Popularne strategie i triki negocjacyjne.
4. Asertywność w relacjach handlowych - praca z „trudnym partnerem.”
- Emocjonalne uwarunkowania „trudnych rozmów handlowych”.
- Blef i prowokacja jako czynniki pogłębiające stres i napięcie emocjonalne.
- Milczenie jako narzędzie wywierania presji psychologicznej.
- Presja i manipulacje, np.: eskalacja roszczeń, krytyka, niekorzystne porównania do konkurencji, itp.
- Odpowiedź na nierealne oczekiwania klienta - asertywna odmowa
5. „SUPERWZJA – analiza trudnych sytuacji negocjacyjnych zgłaszanych przez uczestników szkolenia”.
Praktyczny wymiar szkolenia wzmocniony jest o moduł „SUPERWZJA”, umożliwiający zinwentaryzowanie problemów i trudności pojawiających się w trakcie realizacji codziennych zadań handlowców. Moduł zawiera analizę popełnianych błędów, a także wsparcie w opracowaniu skutecznych sposobów doskonalenia efektywności przedstawicieli handlowych. Zalecenia i rekomendacje dla uczestników zajęć mają formę ćwiczeń -„Scenariusze rozmów handlowych”.